スタートアップ「つくりおき.jp」と伴走する、住商ベンチャー・パートナーズの有言実行力（後編）

まずは、住商ベンチャー・パートナーズがAntwayに投資することになった経緯を教えてください。

秋庭 Antwayとの出会いは、他のベンチャーキャピタル（VC）からの紹介です。Antwayが運営する「つくりおき.jp」の事業内容に可能性を感じて、2023年5月に出資しました。

前島「つくりおき.jp」は、管理栄養士の監修の下、プロが手作りしたお総菜を、毎週ご家庭に冷蔵でお届けする宅食サービスです。1食あたり700円台で、毎日の夕飯づくりを丸っと代行します。サービスを通じて、拡大する共働き世帯や子育て世帯の家事負担の軽減を目指しています。

秋庭 SVPが注目したのは、「つくりおき.jp」の顧客満足度や顧客の獲得効率を示す指標が、他のtoC向け類似サービスと比較しても、群を抜いていたことです。「食事準備の時間不足・ストレス」というペインを抱えている共働き世帯の、潜在的なニーズの高さが表れていると感じました。

住商内ユーザーの評価が高かったことや、実際に試食してみて商品のクオリティーが非常に高かったことも、判断材料となりました。

Antwayは、SVPのどんなところに期待していましたか？

投資後、SVPはAntwayの事業開発支援として、法人向けサービスを提案し、まずは住商内の福利厚生サービスとして「つくりおき.jp」を導入しました。どういった狙いがあったのでしょうか？

秋庭 スタートアップは、どうしてもリソースや人材が限られ、認知度アップに限界があるため、SVPはそこをサポートしていこうという狙いがありました。AntwayはtoC向け販売を中心にしていたため、SVPは大手企業へのネットワーク・販売という得意分野を生かし、toBの領域に拡大していくという企画・提案を行いました。そこで、共働き世帯が多く働く大手企業に直接営業する福利厚生型のサービスが最適だと考えたのです。

事業開発においては、SVPとAntwayでどのようなコミュニケーションを取っていましたか？

事業開発を進める中で、課題や苦労したことはありましたか？

秋庭 当初、Antwayが解決したい課題とSVPが解決したい課題で齟齬があったことです。

前島 SVPはBtoB展開によって「つくりおき.jp」の認知拡大を支援したいという意向でしたが、Antwayは、曜日によってお客さま需要に差があるという喫緊の課題を抱えていました。月曜受け取りは一番人気で、逆に週後半の受け取り枠が余ってしまうという状況でした。

そうした優先順位のズレをどのようにすり合わせていったのでしょうか？

秋庭事業の成長にはBtoB展開の実現は必須と考えていたため、Antwayが解決したい需要の低い曜日の課題も念頭に置きつつ、住商でのトライアル販売を同時並行で進めていきました。工夫次第でどちらも実現できると思い、話し合いを重ねていったのです。具体的には、週ごとにAntwayの製造キャパシティーを確認しながら、需要の低い曜日と高い曜日の割引率を変え、需要の低い曜日の集客を強化するサービス設計にしました。一部の受け取り枠では需要が供給を上回る状況でしたが、Antwayの製造キャパシティーも少しずつ増えた結果、BtoB展開が可能になりました。

前島 結果として、中長期的なチャネル開発と短期的な需要の低い曜日の解消という、両方の課題に生きる策が講じられたのは、とても意味のある取り組みになりました。

秋庭実際、最初にそういう相違があると、「時間がたってからでいいか」など、事業開発がトーンダウンしてしまいがちなのですが、モメンタム（勢い）を失わずに取り組んでいくことを心がけましたね。

前島 スタートアップは、基本的に課題や問題ばかり発生して、成功するのはたまにしかありません。そんな中、「一緒に乗り越えよう」というモメンタムを共有できていないと、 絶対途中で立ち消えになります。そうした熱量の高さを維持するために、週1の定例ミーティングがあったのは、本当にありがたかったですね。

そういった「実現力」がSVPの他のVCとは異なる特徴・強みになるのでしょうか？

先ほど製造支援というお話もありましたが、現在両社で取り組んでいる事業開発や今後の展望を教えてください。