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2024.7.1

深夜0時に注文殺到!お客さまの心をつかむ「ショップチャンネル」のビジネスモデル

住友商事のグループ会社にフォーカスする本企画。今回は、国内No.1ショッピング専門チャンネル「ショップチャンネル」を運営するジュピターショップチャンネルです。ショップチャンネルならではの魅力ある商品のラインアップと、視聴者とのコミュニケーションを大切にする番組制作は、1996年の開局以来、女性を中心とした多くのお客さまの支持を集めてきました。
ネット通販全盛の今、なぜショップチャンネルでモノが売れるのか?視聴者に「心おどる、瞬間を。」届け続けてきた、その魅力に迫ります!

  • 住友商事
    メディア・コマース&コンテンツSBU
    メディアコマースユニット

    本多 彩音

    「デジタルと何かを掛け合わせた新ビジネスを創出したい!」と2022年住友商事入社。初期配属からジュピターショップチャンネルの主管業務を担当し、同社に出資するJ:COM、KDDI、住友商事の株主間調整や、投資案件、プロジェクト案件のリスク管理やフォローに従事。

  • ジュピターショップチャンネル
    マーチャンダイジング2部

    藤井 和朗

    2017年に住友商事入社。BtoCビジネスを志望し、ショップチャンネルの主管業務を担当後、19年10月にジュピターショップチャンネルに出向。生放送のオペレーションを担うセールスプロデューサーを2年半担当。22年4月より健康商材やサプリメントカテゴリーのバイヤーとして活躍中。

  • ジュピターショップチャンネル
    eコマース部 部長

    岸山 修

    1998年住友商事に入社して以来、一貫してネットマーケティングやシステム関連の業務を手掛ける。eコマースのインドネシアや中国でのJV事業立ち上げに携わり、2021年にジュピターショップチャンネルに出向後は、ECサイト運営や販促マーケティングを担当。LINEなどの公式SNSアカウントも管理し集客に勤しむ毎日。

ショップチャンネル
ジュピターショップチャンネル株式会社

事業内容:CATV放送、衛星放送、インターネット、カタログなどの媒体を通して通信販売を展開する「ショップチャンネル」の運営を中心としたダイレクトマーケティング事業
設立:1996年11月22日
売上高:1,584億円(2023年度)
従業員数:978名(2024年3月末現在)
視聴可能な世帯数:3,208万世帯(2024年3月末現在)

新スタジオ外観
2021年から稼働しているショップチャンネル新スタジオ。4K放送にも対応し、より鮮明に、よりリアルに商品の魅力と価値を伝えます。

Keyword1
24時間生放送のショッピングエンターテインメント

本多 彩音

ショップチャンネルは、さまざまな商品の魅力をお伝えし、ご購入いただくショッピング専門チャンネルです。EC サイトの多くがユーザー自ら商品を検索して購入するのに対し、ショップチャンネルは、番組の中でお客さまが初めて目にする商品の魅力をじっくり伝えて購入につなげていくという、全く異なるビジネスモデルです。視聴可能世帯数の横ばいが続く中でも国内最大のショッピングチャンネルとして持続的な成長を続けています。

注文を受け付けるコンタクトセンターでの1日の平均コール数は6万件、1日の放送で28億円強を売り上げることもあるショップチャンネルが、お客さまから熱い支持を集める理由。その一つが、番組制作へのこだわりです。1番組は1時間。司会進行役のキャストとゲスト(商品開発者やメーカー社員、デザイナーなど)が、商品の魅力からそこに関わる人たちの思いまでじっくりと紹介していきます。お客さまからの反応に臨機応変に対応し、ショッピングエンターテインメントをお届けするために、番組は24時間365日、全てが生放送です。

番組中、商品の売れ行きや在庫状況は、サブコントロールルームにいる番組の責任者であるセールスプロデューサーの元に集約されます。セールスプロデューサーから「黒以外のカラーバリエーションももっとおすすめして」「見やすいように商品の向きを変えて」といった指示や残り在庫数の情報などが随時、キャストに伝えられます。時にはお客さまからの電話をつないでスタジオと直接お話しいただくこともあります。こうした生放送ならではの双方向のコミュニケーションが、臨場感とリアリティ、そしてエンターテインメントとしての楽しさを生み出しています。「深夜でもテレビをつければキャストの方が頑張っている、その姿に励まされています」といった声もいただき、生放送であることの価値をお客さまにも感じていただいています。

私自身、この仕事を手掛けるまでテレビショッピングは少し遠い存在でしたが、熱気にあふれる現場に触れて、未来の可能性あるビジネスだという思いを強くしています。テレビをあまり視聴しない私のような世代でも、何かのきっかけがあれば楽しく見てもらえるようになると思うんです。ショップチャンネルの挑戦を後押ししていくとともに、いずれは私自身も現場で活躍できたらうれしいです。

Keyword2
ショップチャンネルならではの商品選定と映像を使った演出

藤井 和朗

ショップチャンネルのもう一つの魅力が商品の品揃えです。テレビ放送で紹介する商品は、ファッションやコスメ、アパレル、家電、グルメなど1週間に約500点。近年では旅行や客船クルーズ、家系図づくり、フォトスタジオでの「奇跡の1枚」の撮影サービスといった「コト商品」も注目を集めています。

こうした商品は、値頃感はもちろん、ユニークさや商品のストーリー性、時期性や限定性など、お客さまに驚きと感動を提供するためのショップチャンネル独自の基準で選ばれています。ほかでは出会えない、お客さまの想像を超える魅力的な商品のラインアップが、ショッピングの楽しさや喜びの体験を生み出す源泉です。

お客さまに商品を実際に手に取っていただけない中、1時間の番組中で商品の良さに共感していただき、実際に注文するところまで気持ちを動かせるかどうかが売上に直結します。そのため、半年以上前から始まる商品選定の中で、その商品がお客さまに対してどういう価値を提供できるのかを徹底的に深掘りしていきます。単なるスペックの紹介ではなく、お客さまの生活をどう豊かにしていくかを考え、それをテレビ的な演出につなげていく。そのために、メーカーとバイヤー、制作スタッフが何度も見せ方や伝え方を試行錯誤して考え、その想いをセールスプロデューサー、キャスト、ゲスト、そしてカメラクルーやライブスタッフまで、一丸となってリアルタイムで表現できることがこの仕事の魅力です。

同じ番組は一つとしてない、一期一会の勝負。真剣な気持ちで挑んでいるからこそ、予想以上の反響があった際は、番組終了後にスタッフみんなで拍手しますし、ゲストの方が感極まって涙ぐむこともあります。そんな瞬間に立ち会えるのがやりがいですね。ショッピングはもちろん、生放送の番組を楽しいエンターテインメントとしてお客さまに届けられるよう、プロ集団であるスタッフたちとともに工夫を重ねていきたいです。

Keyword3
ECサイトで新たなファン層の拡大へ

岸山 修

ショップチャンネルはWebの購入サイトも開設しています。番組のオンライン配信や番組表、商品の概要やショート動画といったサイトコンテンツが網羅され、ほかのECサイトと比べ、一つひとつの商品の背景やストーリー、そこに関わった人の思いまで、丁寧に紹介されているのが特色です。

元々はテレビ放送の補完として始まったサイトですが、新たな付加価値を伝えるために立ち上げたのが「ショップチャンネルピープル」という企画。番組に出演するゲストやブランドのスタッフ、ショップチャンネルの社員が、アパレルやアクセサリーなどの商品を実際に使用、着用し、そのリアルな感想を発信しています。着用イメージを想像しやすく、コーディネートを考える際の参考にもなると好評をいただいています。モデルとして登場する皆さんに共通しているのは、「お客さまにより良い着こなしを楽しんでいただきたい」「ショップチャンネルのために貢献したい」という思い。そんな一人一人の情熱がサイトの魅力につながっていると思います。

現在、当サイトには1日に数万件のアクセスがあり、ここで得られる膨大なデータを活用した施策も検討しています。具体的には、お客さまのお好みやニーズに合わせた精度の高いレコメンドや広告展開を進めていく仕組みの構築です。まず当サイト自体が他のECサイトと比べてもECの部分だけでも十分魅力的なものにしていく。その上でショップチャンネルの番組作りや商品開発の強みをさらなる優位性の発揮につなげていく、そのためのスタートラインに立とうとしているところです。

新たなデジタルの手法を通じて、お客さまがまだ出会っていない心おどる商品と出会うお手伝いをしていくことで認知度を高め、一番に選ばれるECサイトに育てていきたいですね。

関連情報

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