深夜０時に注文殺到！お客さまの心をつかむ「ショップチャンネル」のビジネスモデル

本多 彩音

ショップチャンネルは、さまざまな商品の魅力をお伝えし、ご購入いただくショッピング専門チャンネルです。EC サイトの多くがユーザー自ら商品を検索して購入するのに対し、ショップチャンネルは、番組の中でお客さまが初めて目にする商品の魅力をじっくり伝えて購入につなげていくという、全く異なるビジネスモデルです。視聴可能世帯数の横ばいが続く中でも国内最大のショッピングチャンネルとして持続的な成長を続けています。

注文を受け付けるコンタクトセンターでの1日の平均コール数は6万件、1日の放送で28億円強を売り上げることもあるショップチャンネルが、お客さまから熱い支持を集める理由。その一つが、番組制作へのこだわりです。１番組は1時間。司会進行役のキャストとゲスト（商品開発者やメーカー社員、デザイナーなど）が、商品の魅力からそこに関わる人たちの思いまでじっくりと紹介していきます。お客さまからの反応に臨機応変に対応し、ショッピングエンターテインメントをお届けするために、番組は24時間365日、全てが生放送です。

番組中、商品の売れ行きや在庫状況は、サブコントロールルームにいる番組の責任者であるセールスプロデューサーの元に集約されます。セールスプロデューサーから「黒以外のカラーバリエーションももっとおすすめして」「見やすいように商品の向きを変えて」といった指示や残り在庫数の情報などが随時、キャストに伝えられます。時にはお客さまからの電話をつないでスタジオと直接お話しいただくこともあります。こうした生放送ならではの双方向のコミュニケーションが、臨場感とリアリティ、そしてエンターテインメントとしての楽しさを生み出しています。「深夜でもテレビをつければキャストの方が頑張っている、その姿に励まされています」といった声もいただき、生放送であることの価値をお客さまにも感じていただいています。

私自身、この仕事を手掛けるまでテレビショッピングは少し遠い存在でしたが、熱気にあふれる現場に触れて、未来の可能性あるビジネスだという思いを強くしています。テレビをあまり視聴しない私のような世代でも、何かのきっかけがあれば楽しく見てもらえるようになると思うんです。ショップチャンネルの挑戦を後押ししていくとともに、いずれは私自身も現場で活躍できたらうれしいです。

藤井 和朗

ショップチャンネルのもう一つの魅力が商品の品揃えです。テレビ放送で紹介する商品は、ファッションやコスメ、アパレル、家電、グルメなど１週間に約500点。近年では旅行や客船クルーズ、家系図づくり、フォトスタジオでの「奇跡の１枚」の撮影サービスといった「コト商品」も注目を集めています。

こうした商品は、値頃感はもちろん、ユニークさや商品のストーリー性、時期性や限定性など、お客さまに驚きと感動を提供するためのショップチャンネル独自の基準で選ばれています。ほかでは出会えない、お客さまの想像を超える魅力的な商品のラインアップが、ショッピングの楽しさや喜びの体験を生み出す源泉です。

お客さまに商品を実際に手に取っていただけない中、1時間の番組中で商品の良さに共感していただき、実際に注文するところまで気持ちを動かせるかどうかが売上に直結します。そのため、半年以上前から始まる商品選定の中で、その商品がお客さまに対してどういう価値を提供できるのかを徹底的に深掘りしていきます。単なるスペックの紹介ではなく、お客さまの生活をどう豊かにしていくかを考え、それをテレビ的な演出につなげていく。そのために、メーカーとバイヤー、制作スタッフが何度も見せ方や伝え方を試行錯誤して考え、その想いをセールスプロデューサー、キャスト、ゲスト、そしてカメラクルーやライブスタッフまで、一丸となってリアルタイムで表現できることがこの仕事の魅力です。

同じ番組は一つとしてない、一期一会の勝負。真剣な気持ちで挑んでいるからこそ、予想以上の反響があった際は、番組終了後にスタッフみんなで拍手しますし、ゲストの方が感極まって涙ぐむこともあります。そんな瞬間に立ち会えるのがやりがいですね。ショッピングはもちろん、生放送の番組を楽しいエンターテインメントとしてお客さまに届けられるよう、プロ集団であるスタッフたちとともに工夫を重ねていきたいです。